Live försäljning och försäljningspsykologi – det är därför det fungerar!

Många handlar i större utsträckning online, men när du handlar via traditionell e-handel saknar du  något – nämligen den personliga kontakten.

Det är därför många butiker har hoppat på Facebook:s möjlighet för liveshopping – och kunderna älskar det.

Här kan butikerna få många kunder till sina livesändningar, där kunderna kommunicerar med butiken genom att använda kommentarfältet. Det har blivit något som många kunder idag har svårt att klara sig utan, eftersom det är mycket mer än bara försäljning. Det handlar också om underhållning och samvaro – på trots att det sker genom en skärm.

Men hur kan du driva ett företag genom underhållning och umgänge via livesändningar? Det handlar om ramarna för liveshoppingen, där säljpsykologi verkligen kan aktiveras på olika parametrar. Under liveshopping vill kunderna handla av dig samtidigt som de vill uppfylla andra behov.

Vi kommer nu att titta närmare på olika element som enkelt kan kombineras. De kan därför användas både tillsammans och separat.

Inkludering

Där liveshopping verkligen strålar, är fusionen mellan den personliga kontakten med en butik och det faktum att du kan sitta hemma. Liveshopping gör det möjligt för butiker och kunder att interagera med varandra i realtid. Det gör liveshopping till mycket mer än bara försäljning – det är en anpassning av din butik, och det är både relationsbyggande och underhållande – vilket i längden kan ge dig något som annars kan vara bristfälligt när du handlar online, nämligen förtroende och lojalitet.

Men för att detta ska fungera krävs det att butiken har en värd som är tillmötesgående mot kunderna. Som sagt måste upplevelsen vara underhållande, men också ge en närhet, trots att det finns en skärm mellan er i butiken – och kunderna. Därför måste du närma dig kunderna och prata med dem – utöver relationen kommer det också att kunna ge dig viktig kunskap om din målgrupp!

Skapa konkurrens med gränser och tidsbegränsningar

Två typiska köputlösare är utbud och begränsad tid. I båda fallen kommer det att påverka kunden att agera nu, snarare än att vänta – av rädsla för att inte få tag på varorna. Så vi kan vara säkra på att dessa triggers påverkar kunderna att vara först till kvarn.

 

Medan utbudet, det vill säga att butiken endast har få produkter kvar, ökar efterfrågan, och  tidsfristen ger kunderna ytterligare ett incitament att genomföra köpet snabbt. Dessa två utlösare är därmed välvalda, eftersom det kan skapa en rädsla för att missa bra köp för kunderna och på så vis uppmuntra dem att bestämma sig inom ett litet tidsperspektiv.

 

Det kan ge kunderna en känsla av att befinna sig i ett maratonlopp med de andra kunderna i butiken – lite som man känner igen från auktioner, där man ”vill vinna”. Det är faktiskt helt naturligt rent psykologiskt; när du har sett och fantiserat om att äga en produkt, ser du den redan som din egen. Det är därför det finns så dömd konkurrens om någon annan försöker köpa produkten.

 

Konkurrens har också en positiv effekt på dig som återförsäljare, eftersom kunder som kanske inte har sett produkterna påverkas av andra som kämpar för att få tag på den. I marknadsförings- och försäljningsvillkor är denna utlösare känd som “Social Evidence” och kommer från det faktum att vi människor är flockdjur. Vi påverkas av vad andra människor omkring oss gör och det gäller även köpbeslut!

 

Därför kan du snabbt skapa en snöbollseffekt av kommentarer om dina objekt.

 

Låt oss dock dyka lite djupare in i de två utlösarna med begränsat antal (gräns) och begränsad tid (tidsgräns):

Running her own online store
cardboard paper boxes on table, natural background, online shopping concept

Begränsat antal:

Ett begränsat antal varor ger kunderna rädslan för att missa ett bra köp och det är ofta då som kunderna också gör impulsköp, eftersom våra hjärnor reagerar genom att koppla ihop bristen med att varorna är mer unika, sällsynta och önskvärda – helt enkelt varor som vi bara måste ha.

Om du inte är helt övertygad, försök att tänka på känslan som slutsålda varor kan ge – att du plötsligt har ett stort behov av att få tag på just den varan! Det är en effekt som kommer att gynna din försäljning. I de fallen kan närmast de andra kunderna önska att kunderna försvinner under din livesändning så att de själva kan få tag i just den specifika varan det handlar om i just de tillfället –  du har kanske sett andra livesändningar, där folk i princip står i kö för att komma in.

Och det tar oss till den tidsbegränsade faktorn:

Begränsad tid:

Med liveshopping kan du dra nytta av det lilla tidsutrymmet där kunderna kan få möjlighet att köpa dina varor.

Det är alltså här och nu – och bara här och nu – som kunderna kan se och köpa dina varor. Till skillnad från fysiska butiker såväl som webbutiker, är kunder i en livesändning beroende av återförsäljarna som visar varorna en för en. De måste därför vara redo att bestämma om de vill köpa eller inte, just när du står och visa upp en vara. Det kan potentiellt vara många andra kunder och köpare av varorna i fråga (som du kanske inte har många kvar av!) och det skapar en motivationsfaktor för kunderna att köpa direkt.

I de flesta tillfällen med liveshopping, ser man att kunder reagerar på denna tidsbegränsningen eller genom andra incitament, till exempel gratis frakt om de köper under den första halvtimmen, eller att deras beställning går ut om de t ex inte betalar och genomför köpet inom en viss tidsram. På så sätt kan du optimera din försäljning så att den blir effektiv så att du inte står efter livesändningen med artiklar som inte är betalda.

Sammanfattning:

Liveshopping gör att kunderna genomför köpen tack vare psykologi – önskan om att inte missa någonting. Här påverkas vi av både begränsningen i tid och antal varor, vilket leder till att konkurrens inom oss människor växer fram. Och om en kund inte redan har ett behov, kan de andra kundernas kamp om varorna få kunden i fråga att agera med hjälp av “sociala faktorer”, vilket kort sagt är vår flokinstinkt – om många andra vill ha en vara, måste det vara något som jag kan använd också!

Gör liveshopping till en konsekvent del av din säljstrategi och få fler engagerade och återkommande kunder – och ökade intäkter. Om du arbetar medvetet med dessa olika triggers kommer du att kunna uppnå stora framsteg med dina initiativ online på kort tid.

Girl shopping online
Rasmus Aas Pedersen

Rasmus Aas Pedersen

Test, Evaluation & Support - ELISA