Por qué las compras en directo y las tendencias de consumo actuales son la combinación perfecta

Las creencias y comportamientos de los consumidores cambian de forma constante. Y al surgir nuevas tendencias, otras van desapareciendo. Una gran cantidad de factores hacen que los consumidores cambien sus creencias y comportamientos, y siempre es importante que las empresas realicen un seguimiento. Pero aún más importante: estar por delante.

Las tendencias de comportamiento van y vienen. Algunas son de corta duración. Algunas un poco más pegajosas. Otras pueden ser aceleradas o detenidas por coincidencia. Y otras las pueden desencadenar tendencias identificables o eventos significativos.

Sin lugar a dudas, la evolución y la adopción del mundo digital se han visto impulsadas por la reciente pandemia. Dichos eventos crean (entre otras cosas) urgencia por la creatividad y la transformación, y lo más probable es que algunas tendencias comiencen a prosperar entre los consumidores.

Como concepto, las compras en directo, las ventas en directo o el comercio en directo han existido desde el lanzamiento de las compras a distancia. Pero con el auge de Internet y, posteriormente, del comercio social, el concepto se ha adaptado a un contexto moderno y más digital y, desde entonces, ha demostrado ser una iniciativa valiosa en las estrategias omnicanal de los minoristas.

Despegando como un concepto probado en China, impulsado por los eventos de los últimos años y ahora ganando terreno rápidamente en Europa: las compras en directo tienen un gran potencial en los próximos años. Pero ¿qué tienen las compras en directo que las hace interesantes tanto para los minoristas como para los consumidores?

Las perspectivas son muchas, pero a continuación intentaremos explicar cómo pueden ser las compras en directo una combinación perfecta para algunos de los principales comportamientos y tendencias actuales entre los consumidores.

Debe ser útil y cómodo

Es posible que lo hayas escuchado antes, pero los consumidores exigen comodidad. Pero, ¿cómo lo definimos? Desde la perspectiva de un consumidor, una descripción razonable puede sonar como algo que simplifica, facilita o nos permite proceder sin dificultad.

Sin embargo, la comodidad puede interpretarse de manera bastante diferente según las perspectivas individuales. Tomemos como ejemplo los deslizamientos por la pantalla. Aquellos que dependen del transporte público pueden percibir la comodidad como un registro fácil, un montón de horarios de salida para elegir, buenas conexiones, etc. Aquellos que se desplazan en coche pueden sentirse más cómodos al adaptar los semáforos, las estaciones de servicio cercanas, los carriles amplios o el fácil acceso a la asistencia en carretera.

Las mismas diferencias se aplican a las compras. Algunos pueden decir que la comodidad al comprar es una experiencia digital fluida y sin fricciones, mientras que otros perciben la comodidad como tener un fácil acceso a la interacción humana durante las compras. Y esto solo por mencionar algunos ejemplos.

Afortunadamente, las compras en directo combinan bastantes de estas perspectivas sobre la comodidad. Comencemos observando el flujo de compras: Mientras están en el sofá o preparando la comida, los consumidores pueden sintonizar programas en directo y de forma fácil, dependiendo de la configuración, ver productos, elegirlos, completar la compra y recibirlos en un par de días. Todo solo mediante una cuenta de redes sociales y un teléfono inteligente.

Para aquellos que perciben la comodidad como una interacción humana, hay un fácil acceso para hablar con los representantes de ventas en la sesión de compras en directo a través de la sección de comentarios informales y, a menudo, animados.

Además, como personas y como consumidores, podemos deslizarnos por la pantalla para ver una inmensa cantidad de opciones e información de forma diaria. A menudo nos sentimos abrumados por algún tipo de «fatiga de decisión»: simplemente no somos capaces de elegir entre tantísimas opciones, porque son difíciles de distinguir o tienen consecuencias que son difíciles de ver.

Fatiga de decisión: Cuando estamos expuestos a muchas opciones, nos sentimos abrumados y nos cuesta decidirnos.

Source: Washington Post

Psicológicamente, puede ser más cómodo enfrentarse a menos opciones, o al menos guiarse hacia la decisión correcta. De nuevo, las compras en directo tienen un atributo inherente que puede acomodarnos en este asunto. Las compras en directo tienen que ver con mostrar lo que tú, como minorista, puedes ofrecer.

Un minorista toma una decisión deliberada sobre qué incluir en el conjunto limitado de productos que desea mostrar durante una sesión en directo. Y convenientemente, esto restringe la gama de opciones que los consumidores pueden elegir al mismo tiempo que los inspira en su fase de consideración.

Con suerte, las compras en directo nos ayudarán como consumidores a evitar un maratón de deslizamientos por la pantalla (a través de las opciones).

«Let me entertain you»

En comparación con una época en la que las tiendas físicas eran el único canal de ventas de empresa a consumidor, la competencia por la concienciación de los clientes ha cambiado significativamente desde la introducción de Internet. Internet ha allanado el camino para varios canales de venta nuevos dentro del comercio electrónico, como tiendas web, mercados en línea y venta a través de plataformas de redes sociales, también denominada «venta social» o «comercio social». La lucha por la atención y la relevancia es feroz. Y destaca la importancia de una elección deliberada sobre cómo interactuar con los clientes.

Los estudios muestran que la interacción directa con el consumidor en las redes sociales va en aumento. Solo en los EE. UU. y China (el favorito de las compras en directo), se espera que las ventas minoristas de comercio social generen aproximadamente 35-50 mil millones de dólares y 300-350 mil millones de dólares, respectivamente, en 20211. Y se espera que Europa haga lo mismo pronto. Al mismo tiempo, de los consumidores europeos encuestados, la mayoría están cada vez más interesados en el entretenimiento como parte de su experiencia de compra.

70% de los consumidores europeos encuestados están interesados en un elemento de entretenimiento durante las compras.

Source: Forrester

Un estudio entre consumidores europeos muestra que el 70 % está interesado en un elemento «entretenido» en sus compras. Este elemento puede desplegarse como vídeos, imágenes, contenidos interactivos y juegos, y especialmente eventos en directo.

Conclusión: Los consumidores son propensos a utilizar las plataformas de redes sociales para comprar, y les espera un placer entretenido e interactivo. Las compras en directo ofrecen este placer. Una sesión en directo es una ventana de oportunidad para la interacción personal y la socialización. Pero también es una forma de llamar la atención, brindar una presentación cautivadora y fomentar el compromiso.

Ayuda a los consumidores a descubrir productos, pero de una manera más interactiva de lo que es posible a través de la mayoría de los otros canales de venta. Se trata de crear una experiencia que añada valor a los clientes nuevos y existentes.

«Érase una vez»

Admítelo. A todo el mundo le gusta una buena historia. Lo sabemos por la sensación de un libro cautivador, un podcast o tal vez un discurso inspirador. Y es bien sabido que los minoristas y las marcas pueden evocar los mismos sentimientos a través de la narración de historias. La narración de historias sobre la tienda, la marca o los productos puede crear compañerismo y razón. Es un factor diferencial en el catálogo diario de un sinfín de opciones y alternativas que de algún modo tienden a parecerse todas.

Y otra cosa más importa aquí también: El consumismo es cada vez más consciente y exige transparencia y autenticidad. Los consumidores quieren apoyar y ser parte de una causa o algo en lo que creen.

A través de las compras en directo, los minoristas pueden contar historias. El tema de una historia puede ser cualquier cosa que creas que es importante para tu audiencia. Por qué vendes estos productos, de dónde vienen tus productos, por qué aprecias a tus clientes, con quién te asocias, etc. Todo se suma a la percepción de ti y de tu marca.

Algunas de las grandes historias son reales y realistas, y es posible que ni siquiera tengan un tema o no estén bien ensayadas. Las compras en directo tratan del momento. Y esto implica arriesgarse e incluso cometer errores. Pero también muestra personalidad y las demostraciones se vuelven más auténticas. Una vez más, se suma a la historia.

«Te vi en la transmisión de ayer»

Este último punto está íntimamente relacionado con el anterior. Un estudio reciente entre los consumidores daneses muestra que optaron por comprar más en sus tiendas especializadas locales durante la pandemia que antes. Y el 24-35 % de la generación más joven afirma que seguirá haciéndolo incluso después de la pandemia2. Esa es una gran noticia para las tiendas locales.

Pero en un entorno digital, puede ser más difícil para los minoristas de comercio electrónico crear intimidad y presencia de la forma en que normalmente lo hace una tienda local. Sin embargo, las compras en directo son gran oportunidad para que los minoristas de comercio electrónico puro pongan en juego su personalidad y sus rostros y, por lo tanto, establezcan un mayor vínculo con el cliente. Y, por otro lado, las compras en directo brindan a las tiendas locales una plataforma para difundir algunas de las tendencias locales en línea.

Conclusión

Entre otras cosas, las compras en directo son cómodas. Y entretenidas. Es una ventana de oportunidad para contar una historia, interactuar y comprometerse con los clientes, y para crear confianza, lealtad y mostrar personalidad. Estamos seguros de que las compras en directo vienen para quedarse y seguirán siendo un complemento de valor incalculable para los canales existentes y crearán una atracción adicional tanto para la tienda en línea como para la física.