Live verkoop en verkooppsychologie – Waarom het werkt!

Consumenten shoppen steeds meer online, maar bij traditionele e-commerce sites ontbreekt het persoonlijke contact. Maar dat is niet het geval bij live verkoop!

In feite is het precies de reden waarom tal van winkels live verkoop hebben omarmd – en de mensen zijn er dol op!

Door gebruik te maken van live verkoop kunnen winkels een enorme klantenkring bereiken die realtime interactie heeft met de winkel. Deze manier van winkelen is nu iets aan het worden waar veel klanten moeilijk zonder kunnen. Dit komt omdat winkelen om zoveel meer draait dan alleen de verkoop zelf; het gaat om entertainment en samenzijn, ondanks dat het allemaal via een scherm gebeurt.

Maar hoe kun je een bedrijf runnen op live verkoop en tegelijkertijd klanten entertainen en socialiseren? Nou, het draait allemaal om de basisprincipes van live shopping, waarbij je verkooppsychologie kunt gebruiken om in de hoofden van consumenten te komen. Door live verkoop zal je snel merken dat klanten bij jou willen winkelen terwijl er meer dan alleen in hun aankoopbehoeften wordt voorzien.

Laten we eens nader kijken naar de verschillende elementen die je kunt gebruiken, samen of afzonderlijk.

Inclusie

Live verkoop biedt een unieke ervaring omdat het een optie creëert voor kijkers die kunnen genieten van zowel persoonlijk contact met een winkel terwijl ze in het comfort van hun eigen huis blijven. Live shopping stelt winkels en klanten in staat om in real-time met elkaar te communiceren, waardoor live verkoop zoveel meer is dan alleen het verkopen van goederen – in feite biedt het een persoonlijke representatie van je winkel, evenals een onderhoudende manier om relaties met klanten op te bouwen. Op de lange termijn kan dit je belonen met iets dat de meeste online winkels mislopen – vertrouwen en loyaliteit.

Om dit te laten werken, moet de host van live shopping zijn klantenbestand echter wel kennen en met hen in contact staan, want de ervaring moet boeiend zijn, maar toch ook een ‘nabijheid’ bieden, ondanks het obstakel van een scherm tussen beide partijen (en tussen elk van de klanten). Het is belangrijk dat je je bewust bent van je klanten – praat met hen als individuen, maar ook als collectief. Wees ook inclusief – dit bouwt niet alleen nauwere relaties op, maar geeft je ook een waardevol inzicht in je doelgroep.

Creëer concurrentie met schaarste en tijdsdruk

Twee typische kooptriggers zijn schaarste en beperkte tijd. Beide triggers beïnvloeden klanten om nu te handelen in plaats van te wachten; dit wordt veroorzaakt door een ‘angst om iets te missen’. Laten we dus eens bespreken hoe deze triggers klanten ertoe aanzetten om als eerste aan de beurt te willen zijn.

Terwijl schaarste (d.w.z. lage aantallen van een product) de vraag doet toenemen, geeft een tijdslimiet shoppers een extra stimulans om de koop snel te sluiten. Deze twee factoren zijn goed met elkaar verbonden, omdat zij klanten het gevoel geven dat zij een goede deal en een goed product mis kunnen lopen, waardoor zij gedwongen worden snel te beslissen en te profiteren van de beperkte tijd die beschikbaar is om een aankoop te doen.

Dit geeft de potentiële koper op zijn beurt competitieve gevoelens ten opzichte van andere klanten – een beetje zoals bij veilingen, waar je “wilt winnen”. Dit heeft alles te maken met psychologie; wanneer je een product ziet en erover fantaseert het te bezitten, zie je het al als je eigen product. Daarom is het ‘game on’ als je merkt dat iemand anders het eerst probeert te krijgen!

Concurrentie tussen klanten kan een positieve invloed hebben op je verkoop, omdat klanten die een product nog niet eens eerder hebben gezien, sterk kunnen worden beïnvloed om het te kopen, alleen al door te zien hoe andere klanten met elkaar concurreren om het product. In marketing- en verkooptermen staat deze trigger bekend als ‘Social Evidence’, en hij komt voort uit het feit dat wij mensen kuddedieren zijn. Wij worden beïnvloed door wat de mensen om ons heen doen, en dit is ook van toepassing op onze aankoopbeslissingen!

Daardoor kan een kettingreactie van reacties en belangstelling snel werkelijkheid worden.

Laten we nu wat dieper ingaan op de twee triggers van beperkte productaantallen en beperkte tijdsbestekken.

Live verkoop en verkooppsychologie – Waarom het werkt!

Running her own online store
cardboard paper boxes on table, natural background, online shopping concept

Beperkte productaantallen

Schaarste geeft klanten het gevoel ‘bang te zijn iets te verliezen’, wat hen vaak aanzet tot impulsaankopen. Ons brein reageert door het beperkte aantal producten gelijk te stellen aan iets dat uniek, zeldzaam en begeerlijk is – daarom iets dat we onmiddellijk moeten hebben.

Als je niet helemaal overtuigd bent, probeer je dan het gevoel voor de geest te halen dat een uitverkocht artikel teweegbrengt – plotseling moet je dat product hebben! Het is een effect dat ook je verkoop ten goede zal komen; klanten kunnen tijdens je live verkoop blijven zitten in de hoop dat iemand zal afhaken, zodat ze een grotere kans hebben om de goederen te kopen. Misschien heb je zelfs wel eens andere live verkopen gezien, waar mensen virtueel in de rij staan om een aankoop te doen.

Beperkte tijd

Met live shopping kan je voordeel halen uit het kleine tijdsbestek waarin je koopwaar voor het grijpen ligt; het is hier en nu dat klanten je producten kunnen zien en kopen. 

In tegenstelling tot fysieke winkels en webshops zijn klanten bij live shopping afhankelijk van de winkeliers, die de producten één voor één laten zien. De consument moet onmiddellijk klaar staan om te beslissen of hij wil kopen of niet, wetende dat je ook voor andere potentiële kopers staat, en dat je misschien niet veel artikelen meer hebt!

Conclusie

Live-verkoop trekt klanten op verschillende manieren aan, dankzij de psychologie en onze wens om niets te willen missen. We worden beïnvloed door zowel beperkte tijdsbestekken als het aantal producten, waardoor we competitiever zijn. Laten we ook ‘Social Evidence’ niet vergeten, wat in het kort ons kudde-instinct is – als anderen iets willen, moet het wel iets zijn wat wij ook nodig hebben! Social Evidence betekent dat we ergens pas behoefte aan hebben als we zien dat anderen er om vechten.

Maak van live verkoop een consistent onderdeel van je verkoopstrategie, en je zult op je beurt meer betrokken en terugkerende klanten krijgen, evenals een verhoogde omzet. Als je bewust rekening houdt met deze verschillende triggers, zul je in staat zijn om in zeer korte tijd een grote verkoop te realiseren in je online inspanningen.

Girl shopping online
Rasmus Aas Pedersen

Rasmus Aas Pedersen

Test, Evaluation & Support - ELISA