Live salg og salgspsykologi – derfor virker det!

Mange handler i højere grad på nettet, men når man handler på traditionel e-handel, går man også glip af noget – nemlig den personlige kontakt.

Derfor er mange butikker hoppet på Facebooks mulighed for live salg – og kunderne elsker det.

Her kan butikkerne have mange kunder med til liveshopping, hvor kunderne kommunikerer med butikken gennem kommentarerne. Det er blevet noget, mange kunder i dag har svært ved at undvære, da det er meget mere end salg, men også underholdning og samvær, til trods for at det sker gennem en skærm.

Men hvordan kan du drive en forretning på underholdning og samvær med live salg? Det handler om præmisserne ved liveshopping, hvor salgspsykologien rigtig kan aktiveres på forskellige parametre. Her får kunderne lyst til at handle hos dig, samtidigt med at de andre behov opfyldes.

Vi vil nu se nærmere på forskellige elementer, som let kan kombineres. De kan derfor både bruges sammen og hver for sig.

Inkludering

Der hvor live salg rigtig brillerer, er sammensmeltningen mellem den personlige kontakt med en butik og det faktum, at du kan sidde hjemme samtidigt. Liveshopping gør det muligt for butikker og kunder at interagere med hinanden i realtid. Det gør live salg til meget mere end bare salg – det er en personliggørelse af din butik og er både relationsopbyggede og underholdende, som på sigt kan give dig noget, som ellers kan være en mangelvare ved onlinehandel; tillid og loyalitet.

Men for at dette kan fungere, kræver det at butikken har en vært, som er imødekommende overfor kunderne. Oplevelsen skal som sagt være underholdende, men også give en nærhed, trods der er skærm imellem begge parter – og kunderne imellem. Derfor skal du henvende dig til kunderne og snakke med dem – det vil udover relationen, også kunne give dig vigtig viden netop om din målgruppe!

Skab konkurrence med knaphed og tidsbegrænsning

To typiske købstriggers er knaphed og begrænset tid. I begge tilfælde vil det påvirke kunden til at handle nu, frem for at vente – i frygt for ikke at få fat i varerne. Altså kan vi snakke om, at disse triggers påvirker kunder til at være først-til-mølle.

Mens knaphed, altså få af den samme vare, øger efterspørgslen, giver tidsbegrænsningen kunderne et yderligere incitament, til at få lukket handlerne hurtigt. Disse to triggers hænger således godt sammen, da det kan give kunderne frygten for at gå glip af noget og tvinge dem til, at beslutte sig inden for et lille tidsvindue.

Det kan give kunderne følelsen af at være i et kapløb med de andre kunder – lidt som du kender fra auktioner, hvor man ”vil vinde”. Det er faktisk helt psykologisk naturligt; når man har set og fantaseret om at eje en vare, ser man det allerede som ens eget. Derfor er der så dømt konkurrence, hvis en anden prøver at købe det for næsen af dig.

Konkurrence har også en positiv effekt for dig som forhandler, da kunderne, som måske ikke har udset sig varen, bliver påvirket af at andre kæmper om at få fat i varerne. I marketings- og salgstermer kendes denne trigger som ’Socialt bevis’ og kommer af, at vi mennesker er flokdyr. Vi påvirkes af, hvad menneskerne omkring os gør og det gælder også i købsbeslutningerne!

Derfor kan du hurtigt få skabt en sneboldeffekt af kommentarer om dine varer.

Lad os lige dykke lidt mere ned i de to triggers med begrænset antal (knaphed) og begrænset tid (tidsbegrænsning):

Running her own online store
cardboard paper boxes on table, natural background, online shopping concept

Begrænset antal:

Knaphed giver kunder frygten for at gå glip af noget og det er tit her, at kunderne så også laver impulskøb, da vores hjerner reagerer ved at forbinde knapheden med, at varerne er mere unikke, sjældne og ønskelige – nogle som vi bare skal have fingrene i.

Er du ikke helt overbevist, så prøv at tænke tilbage på følelsen, som udsolgte varer kan give – at man lige pludselig får et kæmpe behov for at have fået fat i dem! Det er en effekt, som derfor vil gavne dit salg. Her kan de andre kunder nærmest ønske sig i dit live salg, at nogle springer fra, så de kan få fingre i det – her har du måske set andre live salg, hvor folk nærmest står virtuelt i kø.

Og det bringer os videre til det tidsbegrænsede vindue:

Begrænset tid:

Du kan med liveshopping udnytte, at det lille tidsvindue hvor kunderne kan få fat i dine varer.

Det er her og nu– og kun her og nu- at kunderne kan se og købe dine varer. Modsat fysiske butikker samt webshops, er kunderne i et live salg afhængige af forhandlerne, som viser varerne en ad gangen. De skal derfor være klar til at beslutte, om de ønsker at købe, eller ej, mens du står og er i gang foran potentielt mange andre kunder og købere af den pågældende varer (som du måske ikke har vildt mange tilbage af!)

I mange tilfælde med liveshopping, ser vi også at kunderne reagerer på disse tidsbestemte incitamenter, såsom gratis forsendelse, hvis de køber i løbet af den første halve time, eller at deres ordre udløber hvis de f.eks. ikke betaler inden for samme tidsramme. På den måde kan du optimere dit salg, så det bliver effektivt og ikke står efter live salget, med varer som ikke er betalt.

Opsummering:

Live salg bringer kunder til fadet på forskellige måder, takket være psykologien og vores lyst til ikke at gå glip af noget. Her påvirkes vi både af begrænsning i tid og antal af varerne, som fører til at vores konkurrencegen kommer frem. Og har du ikke allerede et behov, kan netop andres kamp om varerne få dig aktiveret ved hjælp af ’socialt bevis’, som kort sagt er vores flokinstinkt – hvis mange andre vil have det, må det være noget, som jeg også kan bruge!

Gør live salg til en konsistent del af din salgsstrategi og få mere engagerede og tilbagevendende kunder – og øget indtjening. Arbejder du bevidst med disse forskellige triggers, vil du kunne opnå store spring i din online indsats på kort tid.

Girl shopping online
Rasmus Aas Pedersen

Rasmus Aas Pedersen

Test, Evaluation & Support - ELISA