Dlaczego zakupy na żywo doskonale wpisują się w aktualne trendy konsumenckie

Przekonania i zachowania konsumentów podlegają ciągłym zmianom. Gdy nowe trendy się wyłaniają, inne powoli zanikają. Na zmianę przekonań i zachowań konsumentów wpływa ogromna liczba czynników, a dla firm ważne jest, aby śledzić te zmiany. Jeszcze ważniejsze jest to, aby je przewidywać.

Tendencje do pewnych zachowań pojawiają się i znikają. Niektóre z nich są krótkotrwałe. Inne zostają z nami na dłużej. Niektóre z nich mogą zostać przyspieszone lub wstrzymane przypadkowo. Inne natomiast mogą zostać wywołane przez możliwe do wskazania trendy lub ważne wydarzenia.

Niedawna pandemia niezaprzeczalnie przyczyniła się do przyspieszenia rozwoju i akceptacji świata cyfrowego. Takie wydarzenia wywołują (między innymi) pilną potrzebę kreatywności i transformacji – i najprawdopodobniej wpływają na rozwój pewnych trendów wśród konsumentów.

Koncepcja zakupów na żywo, sprzedaży na żywo lub handlu na żywo istnieje od czasu wprowadzenia telezakupów. Jednak wraz z rozwojem Internetu, a później handlu społecznościowego, koncepcja ta została dostosowana do nowoczesnego i bardziej cyfrowego kontekstu i od tego czasu okazała się cenną inicjatywą w wielokanałowych strategiach sprzedawców detalicznych.

Sprawdzona koncepcja zakupów na żywo, która wskutek wydarzeń ostatnich lat zyskała popularność w Chinach, a teraz szybko zdobywa popularność w Europie, niesie ze sobą duży potencjał na przyszłość. Co takiego jest w zakupach na żywo, że są one interesujące zarówno dla sprzedawców, jak i konsumentów?

Jest wiele opinii na ten temat, ale poniżej postaramy się wyjaśnić, jak to się dzieje, że zakupy na żywo doskonale wpisują się w niektóre z najważniejszych bieżących zachowań i trendów wśród konsumentów.

Przede wszystkim wygoda

Być może już o tym słyszeliście, ale konsumenci wymagają wygody. Jak zdefiniować wygodę? Z punktu widzenia konsumenta rozsądna definicja może brzmieć: coś, co upraszcza, ułatwia lub w inny sposób sprawia, że możemy bez trudu kontynuować.

Jednak wygoda może być interpretowana w różny sposób, w zależności od indywidualnego punktu widzenia. Weźmy na przykład dojazd do pracy. Osoby korzystające z transportu publicznego mogą postrzegać wygodę jako łatwą odprawę, wiele godzin odjazdu do wyboru, dobre połączenia itd. Osoby dojeżdżające do pracy samochodem mogą cieszyć się z dostosowania sygnalizacji świetlnej, bliskości stacji benzynowych, szerokich pasów drogowych lub łatwego dostępu do pomocy drogowej.

Te same rozbieżności dotyczą zakupów. Niektórzy mogą powiedzieć, że wygoda podczas zakupów to sprawne i bezproblemowe korzystanie z narzędzi cyfrowych, podczas gdy inni postrzegają wygodę jako łatwy dostęp do interakcji z ludźmi podczas zakupów. Wymieniliśmy tylko kilka przykładów.

Na szczęście zakupy na żywo łączą w sobie wiele z tych aspektów wygody. Na początek przyjrzyjmy się przebiegowi zakupów: Leżąc na kanapie lub przygotowując posiłek, konsumenci mogą oglądać programy na żywo i z łatwością – w zależności od konfiguracji – oglądać produkty, wybierać je, dokonywać zakupów i otrzymywać dostawy w ciągu kilku dni. Wszystko za pośrednictwem konta w mediach społecznościowych i smartfona.

Osoby, które wygodę postrzegają jako interakcję z ludźmi, mogą łatwo porozmawiać z przedstawicielami handlowymi podczas sesji zakupów na żywo dzięki nieformalnej i ożywionej komunikacji w sekcji komentarzy.

Ponadto, jako ludzie i konsumenci, codziennie „przewijamy” ogromną ilość opcji i informacji. Często czujemy się przytłoczeni i dotknięci pewnego rodzaju zmęczeniem decyzyjnym – po prostu nie potrafimy wybrać jednej z opcji, ponieważ jest ich tak wiele, są trudne do rozróżnienia lub wiążą się z nimi konsekwencje, które trudno dostrzec.

Zmęczenie decyzyjne: Kiedy mamy do czynienia z wieloma opcjami, czujemy się przytłoczeni i trudno nam podjąć decyzję.

Source: Washington Post

Z psychologicznego punktu widzenia wygodniej jest mieć do wyboru mniej opcji – lub przynajmniej zostać nakierowanym na właściwą decyzję. Również w tym przypadku zakupy na żywo mają nieodłączną cechę, która może nam pomóc w rozwiązaniu tego problemu. Celem zakupów na żywo jest pokazanie, co sprzedawca ma do zaoferowania.

Sprzedawca detaliczny świadomie decyduje, co znajdzie się w ograniczonym zestawie produktów, które chce pokazać podczas sesji na żywo. W ten sposób ogranicza zakres opcji, z których mogą wybierać konsumenci, a jednocześnie inspiruje ich na etapie rozważań.

Miejmy nadzieję, że zakupy na żywo pomogą nam jako konsumentom uniknąć maratonu „przewijania” (opcji).

‘Let me entertain you’

W porównaniu z okresem, kiedy jedynym kanałem sprzedaży między firmami a konsumentami były sklepy stacjonarne, konkurowanie o świadomość klientów znacznie się zmieniło z chwilą powstania Internetu. Internet utorował drogę kilku nowym kanałom sprzedaży w handlu elektronicznym, takim jak sklepy internetowe, markety internetowe i sprzedaż za pośrednictwem platform społecznościowych – określana także jako sprzedaż społecznościowa lub handel społecznościowy. Walka o uwagę i trafność jest zacięta. Podkreśla to również znaczenie świadomego wyboru sposobu interakcji z klientami.

Badania wykazują, że interakcja pomiędzy klientami bezpośrednimi w mediach społecznościowych wzrasta. Oczekuje się, że w samych Stanach Zjednoczonych i Chinach (które przodują w dziedzinie zakupów na żywo) sprzedaż detaliczna w handlu społecznościowym wygeneruje w 2021 r. odpowiednio około 35-50 mld USD i 300-350 mld USD1. Europa wkrótce także pójdzie w ślady tych państw. Jednocześnie konsumenci są coraz żywiej zainteresowani rozrywką jako częścią zakupów.

70% ankietowanych konsumentów z obszaru Europy jest zainteresowanych elementem rozrywkowym podczas zakupów.

Source: Forrester

Badanie przeprowadzone wśród europejskich konsumentów wykazało, że 70% z nich jest zainteresowanych rozrywkowym aspektem zakupów. Aspekt ten może przyjmować postać filmów, zdjęć, interaktywnych treści i gier, a zwłaszcza wydarzeń na żywo.

Wniosek: Konsumenci są skłonni do korzystania z platform mediów społecznościowych podczas zakupów oraz uwielbiają zabawę i interaktywną rozrywkę. Zakupy na żywo wychodzą naprzeciw tych oczekiwań. Sesja na żywo to okazja do osobistej interakcji i spotkań towarzyskich. Jest to jednak także sposób na przyciągnięcie uwagi, przygotowanie porywającej prezentacji i zwiększenie zaangażowania.

Sesja na żywo pomaga konsumentom odkryć produkty, ale w sposób bardziej interaktywny niż jest to możliwe w przypadku większości innych kanałów sprzedaży. Chodzi o to, aby stworzyć doświadczenie, które będzie stanowiło wartość dodaną dla obecnych i nowych klientów.

„Dawno, dawno temu”

Przyznaj się. Wszyscy lubimy dobre historie. Znamy to uczucie, które towarzyszy nam podczas czytania wciągającej książki, słuchania podcastu lub inspirującego przemówienia. Sprzedawcy i marki bez wątpienia mogą wywoływać te same uczucia poprzez opowiadanie historii. Opowiadanie o sklepie, marce lub produktach może stworzyć atmosferę koleżeństwa i rozsądnego podejścia. Jest to czynnik różnicujący w codziennym katalogu niekończących się opcji i alternatyw, które, w pewnym sensie, wszystkie wyglądają tak samo.

Jest jeszcze jedna rzecz, która ma znaczenie: Konsumenci stają się coraz bardziej świadomi i wymagają przejrzystości i autentyczności. Konsumenci chcą zapewniać wsparcie i być częścią sprawy lub czegoś, w co wierzą.

Dzięki zakupom na żywo sprzedawcy mogą opowiadać historie. Tematem opowiadania może być wszystko, co uznasz za ważne dla odbiorców. Dlaczego sprzedajesz te produkty; skąd pochodzą twoje produkty; dlaczego kochasz swoich klientów; z kim współpracujesz itd. Wszystko składa się na postrzeganie Ciebie i Twojej marki.

Niektóre z tych wspaniałych historii są prawdziwe i przyziemne – mogą nawet nie mieć tematu przewodniego lub nie być dobrze przygotowane. W zakupach na żywo liczy się chwila. A to oznacza, że trzeba stawiać na spontaniczność, a nawet popełniać błędy. Dzięki temu konsumenci dostrzegają osobowość i odbierają Twoje prezentacje jako bardziej autentyczne. Wszystko to także stanowi element opowieści.

„Widziałem cię wczoraj na streamie”

Ostatni punkt jest ściśle związany z poprzednim. Najnowsze badania przeprowadzone wśród duńskich konsumentów wykazały, że w czasie pandemii Duńczycy kupowali więcej w lokalnych sklepach specjalistycznych niż wcześniej. A 24-35% osób z młodego pokolenia twierdzi, że będzie to robić nawet po pandemii2. To świetna wiadomość dla lokalnych sklepów.

Jednak w środowisku cyfrowym sprzedawcom internetowym może być trudniej stworzyć intymność i zaprezentować produkty w taki sposób, w jaki zazwyczaj robią to sklepy lokalne. Niemniej jednak, zakupy na żywo są szansą dla sprzedawców detalicznych zajmujących się wyłącznie handlem elektronicznym, aby pokazać swoją osobowość i twarz, a tym samym zacieśnić więzi z klientami. Z drugiej strony, zakupy na żywo dają lokalnym sklepom platformę do rozwijania w sieci klimatu lokalnej społeczności.

Wniosek

Zakupy na żywo są przede wszystkim wygodne. – i przyjemne. Jest to okazja do opowiedzenia historii, nawiązania interakcji i zaangażowania klientów, wzbudzenia zaufania, lojalności i pokazania swojej osobowości. Jesteśmy przekonani, że zakupy na żywo zostaną z nami na długo i że nadal będą nieocenionym uzupełnieniem istniejących kanałów oraz źródłem dodatkowych atrakcji zarówno dla sklepów internetowych, jak i stacjonarnych.